末期症状

出張している方から久々に電話があり、久々に飲まないかというお誘い( ^o^)ﾉ
こうして忘れ去られていないのが、ありがたかったですね。

しかもなぜか今日に限って2名の方から。
一人は同期で、夕方ぐらいに東京経由とのことでしたが、がらっく本人が業務時間中と言うこともあり、お断りしました。また来週ぐらいにくるそうなので、そのあたりで飲むことに。

もう一人は、課長職の方で、18時半ぐらいに巣鴨で飲んでました(ﾟ_ﾟ;)
飲んだときの内容は、もっぱら大阪の会社の話になっていましたが。。。

大きくは2点ありました。長文になりますので、読み飛ばしてもらっても結構です(｡･ω･｡)


1点目
焦点としては、画像は今後儲かるのか？という事。
私個人的には、今のやり方では、儲からない。とはっきり言いました。
単価が下がっているにも関わらず、台数売りに徹していること。単価が落ちるところまで落ちるので、販売目標が営業の数に対してあまりにも現実離れする数字が現れること。
などなど、誰が見てもおかしな事を説明しました。
そこで、一品モノとして高く売る方策へ変更した方が良いとも言いました。

まぁ今行っている会社の営業さんにも言ったのですが。。このあたりは大人な対応ができていないと反省していますが、まぁ現実を見るしかありませんね。

営業からすると、一品モノの案件は、売り上げまでの期間が長くなるので、短期的な売り上げが無いに等しい場合があります。コンスタントに売っている方が、月あたりの評価が絶対の場合は、ありがたいのも事実。逆に言うと、月の売り上げがゼロの場合もあると言うことです。
営業さんからしたら、戦々恐々なのも事実ではあります。
営業からすると死活問題になってしまうので、あまりいい気がしないのでしょう。
ただ、上記にも書いたように、単価が落ちることに対しては、歯切れの良い答えを持っていないように思えました。
営業は、仕事だからするんですとか。そいう発言に徹していましたね。
仕事だから売るんですは、理解できますが、「竹槍持ってB29に突撃しましょう」と命令されたら突撃するんでしょうね。きっと。。

ですので、人を使って売り上げを稼ぐような方法を取らざるを得ないのは十二分に考えれるわけで。。。。
まぁそうすると営業の役割というのは何だ？という事になるわけで。
御用聞きか？とも揶揄されるわけです。
技術を持っている人も、結局は営業に振り回されるだけですので、その時間はいったいどうするのか。その時間で新しい技術を学んだ方が良いのではないかと思えるわけです。
要は、技術者は営業の使い勝手の良い駒か？というところまで話が進むわけです。
このあたりは、評価制度の改正によってある程度改まる場合がありますが、外資＋日本の風土が合わさると、良くない方へ傾く傾向が見て取れます。

結論は、単純です。
一品モノを高く売る。
それには、技術者が先導しなければ、余りよい結果を迎えないのも事実です。


2点目
以前やっていた（実は自宅でコッソリ継続中、水面下でまた花を開かせようと計画中( ^o^)ﾉ）仮想化のビジネスは、周りの方に受け継がれており、着実に金額になっていること。久々に自分がやってきたことは間違いじゃなかったなと思えるありがたい事柄でした。

これを振り返ると、以前にも書いたかもしれませんが(..;)

裾野を広げる活動を行ったか否かという事につきると思います。

裾野とは何か？
それは、勝手に広がっていく現象です。
ここでは具体例を挙げてみましょう。

今の営業さんは売る品物の利益率はたかがしれています。
良くて3%程度、薄い場合ですと0.5%とかの世界。営業さんの給料分を稼ぐにはどのくらいの数をさばかないといけないか？
営業さんの給料が100万円だとします。
売る品物の単価は1万円で、利益は300円。(ざっくりです）
さて、営業さんの給料を出すには、どの程度必要でしょうか。

3%の品物で給料を稼ぐには
1,000,000[円] / 300[円] = 3334個

ただし、システム案件ですと、それが10%~20%平気でとれる世界です。
売る品物が1万円で利益が1000円。（ざっくりです）
1,000,000[円] / 10,00[円] = 100件

売る品物の値段が同じだった場合、（まぁ話を簡単にするために）
利益率が良い品物を売りたいのが人間というモノです。
要は楽をしたいと言うことです。

そこで勝手に広がるこつは、利益率をよく見せると言うことです。

システム案件が良い例ですが、利益率を確保した上で商談に望まないと厳しいモノがあります。
勝手に流れる仕組みを作れば、利益は薄利でよいと思いますが、最初は利益率が高い方がよいのです。
技術が枯れてくれば、薄利でも良いとは思いますが、多売の仕組みが必要です。その辺はAmazonが素晴らしいシステムを用意していますね。

話を元に戻すと、勝手に広がる現象というのは、営業さんから見たときのうまみであることにつきます。
このあたりが画像処理の営業さんには欠けている部分であると個人的には思うわけですが、幾分部外者ですので、あまり強くは言わないようにしましょう。


さて、営業さんのうまみは高い利益率だという事になりました。
仮想化は、なぜ勝手に広がっているのか?というと。。。おもしろい現象が起こっています。
この現象は私が想像もしていなかったのですが、話を聞くとこういうことらしいです。


若手が既存のルート顧客に商品を卸すような仕事をしています。
若手は、既にできあがった商流に対して、攻め込むことは困難です。
既にできあがった商流は、先輩や他の会社が握っているそうです。

そこで、仮想化をキーワードにしてサーバのリプレイスのお話をするそうです。
雑談レベルだそうです。
そうすると、その顧客が古いサーバを何とかしたい要望が多々あるそうで。。。情報システム部門へ波及していた事もしばしばらしいのです。
日本ではモノを大事にする習慣があるみたいですが、どこかの原発のようなことが起こるとこれまた大変だということですね。

そこで、仮想化を用いれば、古いサーバをそのまま流用することができますよ。という構図らしいのです。
若手の営業さんは、新規ルートから既存ルートも掌握したとのことでした。
若手の営業さんは味を占めたという事です。

これは良い例ですね。


まぁ、古いサーバを流用することができる。と言うことは想定していましたが。。。まさか、ガチガチの商流にまで食い込めるとは思いもよりませんでした。

この若手の営業さんのお話が、若手の営業さん達の間でうまい話があるそうだよということで、若手の間では、結構もてはやされているとのことでした。

個人的には、非常に興味深い事柄が起きているので、これは事例として採用させていただこうかと思っています。

まぁこうしてブログに書くことにより備忘録にもなるのでね。(ﾟ▽ﾟ*)



非常におもしろい事例が2つできたと思います。

端的に言えば、
一つ目は、売り上げが上がらずに人間的にもギスギスしはじめた営業の方。
二つ目は、既存の商流を新しい技術でひっくり返し、売り上げがのびてにやにやしている営業の方。

どちらが良いでしょう？

火を見るよりも明らかだと思います。

がらっく個人としては、いつも言っているように、新しい技術を育てないといけないのです。
もしくは、新しい技術に対しては、寛容であるべきです。
オープンであるべきです。
Open Strategyが良いと思います。
interoperabilityで、いろいろな考えがあって良いと思います。
相互乗り入れでもかまいません。
それを信念という人も居るかもしれません。

もしくは、新しい技術に対しては、営業が口を挟むべきではないと思うのです。
新しい技術が世の中を引っ張る形にしないと、技術者は報われないのです。
営業のツールとして技術者を使うのもよいですが、使われる身になったら大変ですよね。
往々にして営業さんは口が達者なので、技術者を丸め込んでいるとは思いますがね(;ﾟロﾟ)

その辺の理解がある営業さんが沢山居れば、もっとおもしろい世界が広がるのになと思いました。

それでは、明日も楽しい技術が待っていますのでこの辺で( ^o^)ノ